而人員銷售時(shí)營銷人員與客人之間彼此互通信息，營銷人員在為客人提供信息時(shí)，又能從客人那里得到反饋信息。 人員銷售直接與客人接觸，向客人提供面對(duì)面的服務(wù)，如介紹酒店產(chǎn)品及服務(wù)、提供方方面面的信息，解決疑難問題，提供各種幫助，誘發(fā)客人的購買動(dòng)機(jī)，及時(shí)捕捉機(jī)會(huì)，勸說與鼓動(dòng)客人，促成當(dāng)場(chǎng)預(yù)訂，直接成交。 不過，人員銷售也有不足之處：人力資源成本偏大，費(fèi)用過高，有時(shí)會(huì)效率低下。營銷效果與營銷人員的素質(zhì)高低有關(guān)，會(huì)出現(xiàn)“成也蕭何，敗也蕭何”的情況。這些取決于對(duì)營銷人員的選擇、任用及發(fā)揮上。 1、銷售前的準(zhǔn)備 酒店銷售人員在拜訪客戶或洽談業(yè)務(wù)之前，一定要準(zhǔn)備好酒店的簡(jiǎn)介如宣傳小冊(cè)子、價(jià)目表、酒店設(shè)施設(shè)備和服務(wù)項(xiàng)目圖文并茂的介紹、預(yù)訂單、明信片、銷售記錄卡、名片及有關(guān)酒店產(chǎn)品和服務(wù)的各種資料。 重點(diǎn)客戶或大的客戶訪問要擬訂銷售訪問計(jì)劃，要明確訪問的目的，訪問前要鎖定好訪問的對(duì)象及要達(dá)到什么目標(biāo)，擬好要點(diǎn)，按順序排列，依次執(zhí)行。比如你訪問的目的，或是為了獲得訂單，或是為了達(dá)成某個(gè)協(xié)議，希望被訪者租用酒店的宴會(huì)廳、會(huì)議室、或是想通過被訪者介紹新的客戶。 銷售人員不可能拜訪所有的潛在客人，只能通過篩選，排列出順序，根據(jù)具體情況做好準(zhǔn)備，明確對(duì)方的需求，知已知彼，提高訪問的成功率。對(duì)客戶的篩選要根據(jù)酒店銷售目標(biāo)確定，如果商務(wù)客人或散客減少，則要加強(qiáng)與旅行社或中間商的聯(lián)系，爭(zhēng)取旅游團(tuán)隊(duì)的客源。淡季散客少時(shí)，可以多接待一些團(tuán)體或會(huì)議客人。 2、拜訪客戶 確定拜訪客戶的時(shí)間、方法、做好談話提綱，確定銷售的方式。 拜訪過程如下： 1）問好。對(duì)老客戶問好后順便提及以前交往的印象如何，有何建議；對(duì)新客戶，先自我介紹和報(bào)名，態(tài)度熱情誠懇大方，彬彬有禮送上名片。禮貌和技巧性地客套問話：“打擾您了”或“沒打擾您吧？”“能占用您幾分鐘時(shí)間嗎？”讓對(duì)方有所準(zhǔn)備，不致反感，或回避訪問。 2）開門見山，說明來意。對(duì)老客戶，首先感謝上次預(yù)定或客人的支持，順便遞上酒店新產(chǎn)品或服務(wù)的介紹資料，征求改進(jìn)意見；對(duì)新客戶，應(yīng)送上酒店詳細(xì)的介紹資料，要察言觀色，揣摸對(duì)方心理，贏得對(duì)方的好感，引起對(duì)方的興趣，介紹酒店產(chǎn)品和服務(wù)，包括優(yōu)惠及折扣，爭(zhēng)取客人對(duì)預(yù)訂的明確答復(fù)，隨之抓緊時(shí)間簽約。然后向客人道謝。但銷售人員在洽談時(shí)不可操之過急，不能讓對(duì)方產(chǎn)生一種你來推銷的印象，特別是潛在的客戶。必要時(shí)可以聊聊雙方關(guān)心的問題，或感興趣的話題，密切雙方的關(guān)系，拉近距離。 3）銷售人員在銷售時(shí)說活不能遲疑不決，或是吞吞吐吐，否則會(huì)影響到對(duì)方對(duì)你的信任度。銷售時(shí)不要采取強(qiáng)迫的推銷方式，潛在的客人愿意自己購買，而不是被動(dòng)地購買。要用循循善誘的方式，比較容易為客人所接受。

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